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    1. 【封面名媛】周桐語:春暖花會開

      2020-03-16 18:03:55   作者:文/本刊記者 陶杰夫 攝影/李朦   來源:《徽商》雜志2020年2月刊

      周桐語 廈門碧錦堂燕窩品牌創始人周桐語總喜歡嘗試新鮮事物。四年前,她創立廈門碧錦堂燕窩品牌,憑借一股初生牛犢不怕虎的精神叩開滋補品...

      周桐語  廈門碧錦堂燕窩品牌創始人

             周桐語總喜歡嘗試新鮮事物。

             四年前,她創立廈門碧錦堂燕窩品牌,憑借一股初生牛犢不怕虎的精神叩開滋補品行業的大門,立志要打造出行業標桿企業;兩年前,她帶領年輕的品牌、年輕的團隊“燒出”線上銷售渠道,并推出去禮品化、即食化滋補產品,成功獲得市場認可;一年前,她開啟線上視頻直播,為自家品牌帶貨,成為直播“小能手”。

             熱衷于不斷嘗鮮的周桐語“執著”于企業發展。碧錦堂創立之初,為了確保產品原料高質,她親赴國外考察燕窩產地以及加工廠,推出溯源碼燕窩產品。企業步入發展正軌之時,她穩扎穩打啟動代理模式,用利潤換得更為廣闊的市場。

             滋補品行業泥沙俱下,游走在灰色地帶的逐利者不勝枚舉。但周桐語相信春暖花會開,碧錦堂經得起市場的考驗,終將獲得消費者的信任。

       

      年輕就要往前沖

             2019年12月11日19點,周桐語在朋友圈中發布一張手心朝外的“V”字型手勢照片,并附上一句“親愛的窩友們,直播馬上要開始咯”。

             次日凌晨2點,她放下手中的“鮮燉燕窩”,離開了直播鏡頭,一路驅車回家。車窗外點點燈光灑在她充滿笑容的臉上溫馨又靜謐?;I備數月之久的線上直播終于有了“曙光”,周桐語的眉頭從未像今夜這樣舒展。

             時間回到2018年,致力于為年輕人提供溯源碼燕窩、北海魚膠等滋補品的碧錦堂憑借物美價廉的產品以及別具一格的銷售方式贏得了消費者的熱捧。

             “滋補品尤其是燕窩最重要的是鮮和快。”在周桐語看來,新時代下人們的生活節奏加快,以往需要泡制、烹飪等繁瑣食用程序的滋補產品早已被當下消費者所厭倦,簡單便捷的滋補品成為他們首選產品。

             為此,碧錦堂推出即食化滋補產品——鮮燉即食燕窩。

             “碧錦堂的鮮燉燕窩直接打開即可食用,不需要消費者做任何加工。”為了使產品能夠迅速到達消費者的手中,周桐語采取了消費者線上下單,線下立刻送貨上門的方式。如此,既保證了產品營養不流失,也能滿足消費者高頻次的需求。

             依靠這種模式,碧錦堂迅速打開了市場,贏得了不錯的口碑,銷售額攀升至數百萬元。

             “我們主推的鮮燉燕窩深受年輕消費者喜愛,尤其是鮮燉鮮發模式,在安徽被一些孕媽和寶媽們追捧。”隨著市場規模的擴大,碧錦堂不僅擁有了長期合作的用戶,還通過訂購月卡、年卡等形式完善了消費者購物體驗。

             在碧錦堂順利打開安徽省內市場的同時,周桐語決定走出安徽開拓省外市場。

             “碧錦堂想要走出本省,拓寬銷售渠道勢在必行。”通過一番研究之后,她認為碧錦堂想要走進省外市場須依附于成熟的大電商平臺,借助它們的力量帶動品牌宣傳及銷售額增長。

             2018年11月,碧錦堂天貓、京東、蘇寧、唯品會等官方旗艦店陸續上線,小紅書、頭條魯班電商自營店鋪順利開張。

             完成線上全網布局之后,碧錦堂開啟了“燒錢”模式,而這一燒就是半年。周桐語未曾想到開啟線上銷售渠道會是她創業以來最難忘的一段記憶。

             連續燒掉數十萬元之后,碧錦堂線上渠道不僅銷售額沒達到預期,甚至處于虧損狀態。緊繃著的資金鏈猶如“達摩克利斯之劍”高懸在碧錦堂的頭上。

             “我們是不是走錯了?是不是要放棄線上?是不是這個品類就是不行?”周桐語陷入自我懷疑之中,碧錦堂線上旗艦店也停滯下來。

             但國內日益增長的保健品消費需求給予了周桐語信心。中商產業研究院數據顯示,2018年中國保健品市場規模突破3000億元,達到3350.8億元。

             她告訴自己,年輕就要往前沖,雖然會摔跤也會碰壁,但最重要的是學會爬起來。

             2019年9月,當各大電商平臺吹起“雙十一”號角之時,她決定重振旗鼓再嘗試一次。

             但這一次碧錦堂采取了新的策略——線上視頻直播。

             經過數據對比分析,周桐語發現如果與明星直播間合作,成本高、利潤低,不太適合碧錦堂。如果與網紅達人直播間合作,雖然成本較低,但消費者購買意愿不強。

             一番思索之后,她決定自己開直播間,親自與客戶互動,介紹產品。

             “碧錦堂的每一盞燕窩都是有身份的燕窩,通過溯源碼您可以看到產品信息……”2019年10月15日19點,在安徽省合肥市百利中心內,周桐語正坐在直播鏡頭面前向消費者介紹碧錦堂的產品,這也是她第一次嘗試使用淘寶直播去推廣產品。這種直播帶貨模式一直延續至今。

              從被動接受用戶訂單進行銷售,到主動尋找用戶,擴大市場,周桐語帶領碧錦堂成功“殺出”了線上線下齊頭并進的銷售模式,也獲得了各方市場的認可。

       

      引領健康價值回歸

      “滋補品行業如果只想著賺快錢,那么企業必將難以為繼。”

             成長于經營中藥材世家的周桐語深知,隨著社會生活水平的提高,“保溫杯里泡枸杞”早已滿足不了人們對健康生活的追求,尤其是年輕一代更加注重滋補品的功效。但在資本和利潤的推動下,滋補品行業亂象叢生。

             2011年,血燕亞硝酸鹽超標消息爆出,國內輿論一片嘩然,一度停止所有海外燕窩產品的進口。隨后國家質量監督檢驗檢疫總局先后與馬來西亞等國家相關部門簽訂了《輸華燕窩產品的檢驗檢疫和衛生條件議定書》,并要求所有輸華燕窩產品應建立追溯體系,確保產品可追溯并在發生問題時能及時召回。

             從此燕窩進入了溯源時代。

             “在市場利潤和信息透明化的前提下,滋補品企業只有依靠高質量的產品才能贏得消費者的信任。”創立碧錦堂之前,周桐語早已深諳行業的生存之道,并立志要打造出滋補品行業標桿企業,引領健康價值回歸。

             借助家族經營中藥材的優勢,她經常為身邊的朋友從國外帶一些滋補品,完成了前期創業資本的積累。

             2016年,周桐語與身邊的朋友合伙建立碧錦堂,并將企業定位為一個以燕窩為主打產品,覆蓋27—45歲消費人群的滋補品品牌。

             “這些人群有消費需求和能力,燕窩也是當下最時興的滋補產品。而國內無法生產出燕窩,只能依靠進口。”但彼時的滋補品行業早已是一片紅海,同品類產品比比皆是,碧錦堂如何在眾多品牌中突破重圍橫在周桐語面前。

              經過對市場和用戶購買習慣的分析,周桐語找到了碧錦堂的“突圍”方法。

             為贏得消費者信任,做出高品質的滋補品,2016年年底,周桐語兩次親赴馬拉西亞考察當地燕窩的生產流程。

             看到燕農采摘、加工廠篩選、清洗、添碼、檢疫、分裝等過程之后,周桐語這才放下心來與當地兩家廠商簽訂了合作協議。

             這一年,碧錦堂推出溯源碼燕窩產品試水滋補品市場。

             任何產品都有自己的生命周期,尤其是滋補產品。深知這一點的周桐語早已做好準備。
             2017年,碧錦堂在主打燕窩類產品的同時,還推出了魚膠、石斛、枸杞等自有品牌,補充產品線,實現滋補品產品全覆蓋。

             除此之外,周桐語還針對包裝打出了“去禮品化”概念。

             “新時代下的消費者購買滋補品不再單純為了送親送友,自我消費成為趨勢。”在周桐語眼中,簡化包裝、去禮品化,讓消費者愿意為自己的身體買單也是碧錦堂的目標之一。

              于是,碧錦堂去除以往厚重的包裝,使用輕便、親民包裝拉近與消費者的距離。

             “輕裝上陣”的碧錦堂既贏得了消費者的喜愛和口碑,鮮燉燕窩、鮮燉魚膠、鮮燉海參等產品奠定了其巨大的市場潛力,也通過平民價格助推線上線下全渠道熱賣。

             “我們的愿景是引領健康價值回歸,讓消費者僅需要花費幾百元就可以享用貨真價實的滋補品。”周桐語一直堅信好的產品不需要華麗的語言去描述,好口碑說明一切。

      創業就是不斷試錯

             嚴格的品質管控,敏銳的商業嗅覺,不服輸的精神……周桐語身上擁有的能力和品質既來源于她的家庭也來源于她的生活經歷。

             2012年,剛剛從高校畢業的周桐語在合肥找到一份會計工作。正當她準備磨練自己的時候,卻被家人召喚回去。

             “那時母親經營的企業缺少一名會計,緊急要我回去填補空缺,去了之后才發現原來是需要我去討賬。”于是,跟著業務員出去討要賬款成為周桐語的使命。

             酷暑時節,一輛沒有空調的面包車成為她的交通工具,碰到討要款項對方不斷推諉,也只能坐在車里等候。令她印象最深刻的一次討賬是等候一個月、來回跑了十次才成功要回款項。

             寒暑往來,四季更替。她已經不再是那個初出茅廬的大學畢業生,而是一名身經百戰和擁有豐富經驗的經商者。

             但周桐語始終相信創業就是不斷試錯,不能放過任何一個可能。創立碧錦堂便是很好的印證。

             或許是在家族企業四年的歷練,讓她明白經營企業需要按部就班不可一蹴而就。盡管她喜歡往前沖的感覺,但對于碧錦堂的未來走向卻非常謹慎。

             “因為機會來之不易。”成功打通線上線下銷售渠道之后,周桐語認為碧錦堂還需要進一步擴大知名度,與北上廣一線城市深度結合。

             “2020年,碧錦堂首先推行代理銷售模式。因為很多食用過碧錦堂產品的用戶主動咨詢我是否可以做代理。”按照她的規劃,接下來碧錦堂將實行代理銷售模式,以合肥為中心,向周邊省份擴散。同時,為了豐富用戶和產品代理的選擇,碧錦堂線上商城也即將上線,處于風口之上的滋補品行業吸引著無數逐利者蜂擁而至。周桐語和碧錦堂正在用他們的“闖勁”和“執著”開辟著自己的新天地。

       
      編輯:余宏博

       

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