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    1. 【封面名媛】宋桂平:把產品做好,不愁沒有市場

      2021-07-30 15:29:31   作者:劉娜 攝:李朦   來源:《徽商》2021年7月刊

      推出全鋁材定制家居,以鋁代木,致力于讓家具不再變形甚至發霉腐爛,讓家中時刻干爽清新的空氣沁入肺腑。


      宋桂平
      安徽維慕斯智能全鋁家居有限公司總經理

       
      “黃梅時節家家雨”,梅雨季節,絲雨綿綿、霧靄重重,濕噠噠的印跡隨著腳步無處不在地蔓延著,從墻壁上冒出來,從地底下鉆出來,從天花板上滲進來……在濕氣的浸泡下,整個家都籠罩在黃梅天特有的氣息中,水汽氤氳。

      “家是每一個人的港灣,溫馨舒適的空間讓人放松享受。”帶著對“家”的理解和期待,安徽維慕斯智能全鋁家居有限公司總經理宋桂平充分利用鋁材防水防潮的優勢,推出全鋁材定制家居,以鋁代木,致力于讓家具不再變形甚至發霉腐爛,讓家中時刻干爽清新的空氣沁入肺腑。

      如今,走過創業的第一個五年,從產品的研發設計到產品的質量把控,從最初的0.8拼板到2018年1.5壁厚包覆工藝的問世,再到2020年1.0焊接整板新時代,維慕斯掌握鋁制家居核心技術并不斷創新,成為集研發、設計、生產、銷售和服務為一體的鋁制家居綜合供應商和服務商。

      “看到裝著防護網的工地就親切”

      功能型玄關柜置頂設計,中部留空,實用且充滿設計感;開放式廚房中,冰箱和廚電都嵌入櫥柜,整潔干凈;步入式衣帽間分區清晰,中央島臺讓配飾一目了然……走進維慕斯全鋁家居生活館,仿佛置身家中,溫馨舒適。

      在宋桂平心中,家需要每個人用心去裝點裝飾,不但要樣式好看、布局合理,環保性能也需要考慮好。因為綠色環保的特性,鋁制家居憑借著以鋁代木的全新科技終結了人們對甲醛的擔憂,正在成為裝修市場的新風口。

      如果從2002年開始從事鋁制門窗銷售算起,宋桂平已經和鋁材打了近20年交道,她了解鋁材、深諳行業,從創業之初就決定要做屬于自己的品牌,“這是最艱難的一條路,從零開始。”

      宋桂平身材嬌小,言語溫柔,很難想象她曾獨自背著三四十公斤重的樣品在各個城市的大小工地中“闖蕩”了十多年。

      “工地上女性少,那些年遇到的客戶其實對我挺客氣的。”回憶起那段走南闖北的歲月,宋桂平有些云淡風輕,但提起“銷售”工作,她好像變了個人,在略微提高的音量中,依然充滿著熱情和闖勁。

      較早走入社會的宋桂平跟著親戚外出謀生,做過工人、當過服務員。很快,她發現按時打卡上下班的工作非??菰?,并不適合自己??吹皆阡X合金門窗企業從事銷售工作的哥哥不用坐班,每天在外面跑,還可以和不同的人打交道,她覺得非常新鮮,躍躍欲試。

      “哥哥覺得我是個女孩子,年紀又不大,沒必要干銷售,太辛苦。”在遭到哥哥拒絕引薦后,初生牛犢不怕虎的宋桂平找到了老板毛遂自薦。在車間實習了三個月,了解了門窗型材等具體產品后,宋桂平上路了。

      因為是銷售部門唯一的女性,宋桂平不像男同事可以結伴出行,每次出差她都是獨自一人。上門銷售得帶著樣品,一個鋁材的樣窗三四十公斤重,幾乎和宋桂平的體重相當,“很重很重,背不動也得背”。

      每到一個城市,宋桂平就先坐上公交車“掃街”,看到哪里有工地就默默記下,晚上回到酒店進行整理,第二天便按照規劃好的路線背著樣窗挨個上門。“誰也不認識,就是到工地直接找項目經理”,宋桂平坦言,工地上幾乎看不到女性,所以施工方看到她這么個瘦弱的女性背著沉重的樣窗,多少有些惻隱之心,“至少沒那么容易吃閉門羹”。

      敲開了大門,卻撬不開客戶的“錢袋”,宋桂平有些受挫。“白天在外面跑,晚上回酒店哭”的日子就這樣過了三個月,轉機來了。

      一天,宋桂平在江蘇昆山發現了一處即將封頂的四層廠房,她正好帶著樣窗,便決定去試一試。“也許對方和我們一樣都是外資企業,有些好感,也許是我的誠意打動了對方,我在掃了三個月工地后,終于掃到了我的第一個客戶。”

       

       
      時隔多年,她依然清晰地記著那位爽快的“大叔”,“5000平方米的廠房,訂了近80噸鋁材門窗,是張100萬元的訂單”。更讓她意外的是,當月公司還給自己發了獎金,這讓初出茅廬的她第一次感受到了銷售工作帶來的成就感。

      很快,宋桂平的銷售工作局面逐漸打開,“看到裝著防護網的工地就親切,就想去攻克”,帶著熱愛和激情,她在鋁制門窗行業一干就是十多年,從最初連鋁鐵都分不太清楚到現在只需看一眼摸一把就能知道鋁材的厚度和表面工藝。

      2014年,宋桂平和從事鋁制門窗工藝技術研發工作的先生一起到廣州參加門窗行業的展會。原本以為這是一次如往年一樣的“例行公事”,卻沒想到這次廣州之行成為他們職業生涯乃至人生的一個轉折點。

      “門窗行業的展會我們年年參加,但那年在一個不起眼的角落里,有一家全鋁家居定制的企業支了個展臺。”第一次見到全鋁家居,饒是在鋁材行業摸爬滾打多年的宋桂平也是“眼前一亮”,她發現,原來除了門窗,鋁材還可以出現在家中更多的場景和功能中。

      回來之后,頗受啟發的夫妻二人坐不住了。深知鋁材具有無氣味、零甲醛、防水防火、防蟲防蛀、不變形、易清理、堅固耐用、可回收等優勢,加之人們對環保需求度的逐漸提升,宋桂平非??春镁G色家居的市場前景,“綠色發展已經成為家居企業結構調整、轉型升級、實現可持續發展的必然選擇。”

      “我能跑銷售,我先生懂技術,我們覺得自己能做點什么,也得做點什么。”當時,恰好宋桂平也觸到了自己所在行業的天花板,她想改變,機會就在眼前,她決定辭職創業。

      “讓樹木回歸大自然”

      “沒人沒錢”,創業之初,宋桂平破釜沉舟。

      2016年,拿著幾十萬元積蓄做啟動資金,宋桂平夫妻二人租下了一處不到300平方米的民房做廠房,安徽維慕斯鋁制品有限公司正式成立。為了節省開支,從徹底清掃到簡單裝修,二人全部包攬了下來。但最大的問題是全鋁家居到底怎么做?“我們也就是在展會上看到了成品,鋁材倒是熟悉,但怎么變成的柜子我們一無所知。”

      于是,借著采購原材料的機會,夫妻二人先到廣州的一家全鋁家居定制企業學習了一周。“給了人家2000塊錢,說是學習,其實就是在那自己看人家怎么切割型材、怎么組裝產品。”

      臨走的時候,宋桂平買了幾組柜子,回來之后耗費了大半年時間不斷地拆裝組合,摸索實驗。“全靠自己摸索,剛開始半年很艱難,是沒有任何銷售的。”宋桂平有過焦慮,但從沒有過后悔,“自己選的路,前期又投入了那么多,沒有理由不堅持走下去,累并快樂著。”

      而且,最讓宋桂平感動的是,親人的相互鼓勵一直陪伴著她。創業之初,沒有員工,之前有兩位親戚是從家鄉跟隨他們夫妻二人出來的,當宋桂平去問他們“我們要創業了,一個月三千塊錢工資,你們來不來”時,他們想都沒想就點了頭。

      “先把產品做好,不愁沒有市場。”四人起早貪黑,天天泡在廠房中,半年后,終于做出自己滿意的產品,宋桂平開始考慮如何推向市場。

      “剛起步沒有自己的展廳,與裝修公司合作,門檻又太高”,正苦惱著無處下手的宋桂平看到了“中國(合肥)家居博覽會”的招商信息。

      她租下一間9平方米的展位,迅速做了兩套櫥柜進行布展,原本只是計劃先讓消費者知道全鋁定制家居,沒想到2天的時間接了30多萬元的訂單,這讓她信心倍增。

      超高的到達率讓宋桂平對展會渠道非??粗?,“與逛街不同,來展會的都是真正有需求的人”。第二年家博會,她一舉拿下80平方米的展位,做了一個整裝的家居進行展示,不僅現場簽單120多萬元,還吸引了很多全屋定制的參展商前來參觀。更重要的是,從創業之初就一直虧損的公司在這次展會后終于跨過了盈虧平衡點,實現了扭虧為盈。

      “當時,全鋁定制家居對于市場來說還是很新的概念,了解的人也不多,但沒想到接受度還不錯。”宋桂平發現,在家庭裝修考慮項中,環保與實用是近六成消費者首要關心的問題,在選購單件家裝產品時,近一半消費者首先考慮的就是材質及環保性,而綠色環保正是鋁制家居的最大競爭力。

      在她看來,市場和消費者是需要被教育的。“中國人有一種木質情結”,宋桂平說,由于對材質本身認知有限,目前鋁制家居在市場的占有率還不足1%,很多人會覺得鋁“不夠高級”,但其實鋁材具有很多天然的優勢,前景十分廣闊。

      資料顯示,鋁是地殼中含量最多的金屬元素,應用領域的覆蓋面也很廣,大到航天航空、交通運輸,小到家用電器、鍋碗瓢盆,幾乎遍布人們的衣食住行。而且鋁是成塊生產出來的,不會像木材在生長過程中造成不可避免的缺陷。

      首先,鋁制產品具有耐腐蝕、抗潮濕、不變形等特點,在一些特定應用環境如浴室、廚房中具有一定優勢;其次,鋁制家具相對于實木、板式家具的化學黏合劑應用極少,能夠滿足人們對于零甲醛的美好憧憬;第三,鋁制產品的便捷安裝也是目前的一大賣點。

      同時,伴隨著表面處理技術的不斷發展進步,現在鋁制家居不僅有流暢簡潔的木紋,還有了厚實溫潤的手感,維慕斯的產品就根據材質厚度和工藝處理技術的不同,分為唯美系列、古斯系列和慕戀系列。

      “讓樹木回歸大自然。”宋桂平表示,在消費者對家居生活要求日益提高和國家去產能的大背景下,全鋁家居迎來了前所未有的發展機遇。

       

       
      全國工商聯家具裝飾業商會全鋁定制家居專委會調研數據顯示,2018年第一季度,全鋁家居行業營收高達40億元,這已經接近2017年全年營業收入總額。家居消費市場分析的調查數據也顯示,35%的消費者對鋁制家具等健康環保類型的家具有購買意向。

      2019年下半年,宋桂平開放了品牌代理,目前有20多家代理商分布在全國各地。2020年,維慕斯的營收達到了2400萬元,疫情不僅沒有過多影響維慕斯的發展,夏天“超長待機”的梅雨季反而讓其迎來了一輪爆發式增長。

      站在創業第二個五年的起點,宋桂平已經有了新的計劃。“現在人們對生活品質的要求越來越高,陽臺除了養花種草,也兼具了很多休閑功能。”她已經著手與開發商合作,充分發揮鋁材防水防潮等特性,打造精裝房全鋁定制陽臺系統。

      “進一步打開市場,先把量做上去。”宋桂平不求飛速發展,只求穩扎穩打,在第二個五年,以每年營收增長10%的速度,實現“以鋁代木”的目標。

      值得一提的是,2020年1月7日,國務院簽發的《中央預算單位政府集中采購目錄及標準(2020年版)》中正式將全鋁辦公家具納入政府辦公家具采購。“這是一個大大的利好,不僅對全鋁家居是一種認可,也是一種推廣。”

      面對全新的市場空間,宋桂平已經準備好了。



       
      編輯:余宏博


       

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